大学生网络商务创新应用竞赛 项目计划书
项 目 名 称：
少数民族系列产品开发
项 目 类 型：
“互联网+”文化创意服务
团 队 成 员：韦柳青、冯晓晨、杨洋、崔舒鑫
指 导 教 师：
高
鹏
申 报 日 期：
2017 年 7 月 30
目 目 录 录
一、执行总结（项目概述）
.............................................................................................................................1
二、公司简介 .....................................................................................................................................................1
2.1
公司概述 .................................................................................................................................... 2 2.2
公司现状 .................................................................................................................................... 2 2.3
发展规划 .................................................................................................................................... 2 三、产品与研发 .................................................................................................................................................2
3.1
产品/服务介绍 .......................................................................................................................... 3 3.2
产品/服务特色优势 .................................................................................................................. 3 3.3
技术研发水平 ............................................................................................................................ 6 3.4
知识产权情况 ............................................................................................................................ 8 四、产业化程度(已注册企业填写) ...................................................................................................................9
4.1
目前产业化进展 ........................................................................................................................ 9 4.2
已具备的产业化条件 ................................................................................................................ 9 4.3
未来产业化进程 ........................................................................................................................ 9 五、市场营销 .....................................................................................................................................................9
5.1
市场分析 .................................................................................................................................... 9 5.2
市场定位 .................................................................................................................................... 9 5.3
SWOT 分析 ............................................................................................................................... 10 5.4
风险分析 .................................................................................................................................. 10 5.5
营销策略 .................................................................................................................................. 11 5.6
盈利方式 .................................................................................................................................. 13 5.7
市场预测 .................................................................................................................................. 13 六、发展战略 .................................................................................................................................................. 14
七、商业模式 .................................................................................................................................................. 14
八、财务分析 .................................................................................................................................................. 18
8.1
未来三年营收预测表 .............................................................................................................. 18 8.2
未来三年费用预测表 .............................................................................................................. 19 九、融资说明 .................................................................................................................................................. 19
9.1
项目总投入 .............................................................................................................................. 19 9.2
资金用途 .................................................................................................................................. 20 9.3
资产估值 .................................................................................................................................. 20 十、团队介绍 .................................................................................................................................................. 20
10.1
团队核心成员介绍 ................................................................................................................ 20 10.2
公司组织结构及人力资源配置 ............................................................................................ 20 10.2.1
公司组织结构及职责 ......................................................................................................... 21 10.2.2
人力资源配置 ..................................................................................................................... 21 十一、项目其它附件材料 .............................................................................................................................. 21
优选课件 一、 执行总结（ 项目概述 ）
从市场分析及定位、产品介绍、商业模式、营销策略、财务分析、团队介绍、融资计划、所需资金等方面阐述。
本项目是经营一家大连少数民族系列产品开发公司，主要研发具有少数民族特色的智能型，互动类产品，目前以少数民族工艺灯为主，还会研究相关弘扬中华传统文化的系列产品。
主要产品少数民族卡通台灯介绍：我国台灯的普及率很高，但由于存在体积大，设计缺乏独特性，材料昂贵等缺陷，为我国的台灯行业提供了很大的发展空间。欧洲各国的灯具设计一直引领世界潮流，如意大利的台灯设计除着重体现产品的内在品质外，还注重人和产品之间产生情感上的共鸣。荷兰的飞利浦很早就重视“以人为本”的原则。现今，我国市场对于台灯的要求主要体现在：一是追求个性化；二是功能的多样性及环保性。而从全球台灯潮流的发展来看，台灯已不再是简单的照明工具，而是逐步向组合化、装饰化、高效节能化发展。
针对市场现状，少数民族卡通台灯是一款具有中国特色少数民族底蕴，兼具智能性和互动性，同时以卡通造型吸引客户的台灯。台灯具有少数民族特色，同时可以弘扬少数民族文化的，针对需要启蒙的儿童与时尚个性的年轻化女性群体的卡通台灯，本款产品的定位是具有三色自由切换灯光、具有民族元素的卡通风格的 3D 立体台灯，可以通过移动端 APP 进行智能控制。我们团队的商业模式采用策略性商业模式，主要分为以下几个部分：业务模式：我们企业向顾客提供最优质的服务和最高质量的产品，打造自己的品牌。渠道模式：我们企业打算采用线上线下多渠道进行销售，市面上具有少数民族特色的台灯产品还十分少见，我们可以利用互联网的迅速传播率先打入市场。
组织模式：企业建立先进的管理控制模型，建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织。在营销策略方面，在进入市场初期，以互联网宣传和线下团购优惠为主提高知名度。财务分析主要包括销售预测、销售成本计划和现金流量计划，会在相应部分作出具体阐述。融资方式按企业融入资金后是否需要归还来划分，分为债券融资和股权融资，相对而言，债券融资风险较小，但仍需结合实际问题具体分析，在相应部分会有具体阐述。所需资金分为流动资金和启动资金，需要结合企业方方面面的花销进行合理估算。
优选课件 二、公司简介 2.1
公司概述 本公司一家大连少数民族系列产品开发公司，法定地址是大连，主营业务是少数民族卡通台灯，主要研发具有少数民族特色的智能型，互动类产品，目前以少数民族工艺灯为主。主要产品少数民族卡通台灯在造型设计上主要刻画了几个有自己民族特色服饰的少数民族人物的卡通形象，突出了少数民族独有的特征，卡通形象亲切可爱，且表现力更强，也能得到小朋友们和女性的青睐；在结构设计上采用双色光源，可通过开关或智能 APP 互动控制发出三色灯光，上部是 5 mm厚的有机玻璃板，激光雕刻亮线，底座采用皮革镂空粘贴，花纹样式是各少数民族独特的花纹图腾，例如满族灯具的底部花纹代表着生命树和嬷嬷人，白族灯具采用了白族民族刺绣图样；包装设计采用白底红色，正面是名称和灯具效果图，背面是花纹图腾的效果图以及灯具介绍、民族说明，其余几个面也采取清新的红色，并配有相关介绍灯具的信息，设计简约，整体相互呼应，表现灯具的可爱造型和少数民族风格。我们团队一直坚持以“服务争业务、以品质创品牌”为宗旨，以工艺精湛、品质优良、服务贴心赢得广大客户的认同及信赖。
2.2
公司现状 本企业是一家年轻的公司，主要从事少数民族系列产品开发及销售。产品设计理念源于少数民族特色，我们不断改善产品质量，设计风格具有民族特色，搭配效果出色。公司始终坚持“创新，品质，服务，节约，敬业，感恩”12 字理念。吸收新创意，严把质量关口，全方位的服务跟踪，坚持做出高品质产品。本着“追求、员工、技术、精神、利益”10 字宗旨。我们以质量为生命、时间为信誉、价格为竞争力的经营信念，立足于大连市经济开发区。
2.3
发展规划 本公司是一个由五个人合伙，计划实行风险投资的有限责任公司，规划中的我们的主要的办事机构前面为店面，后面约 30 平方米作为办公室，等到后期公司逐渐发展扩大，我们在三年后充足的资金，将有一层楼作为办公室以满足公司的需要，在三年之后，每年将会至少增加一家分店。由于本产品针对中小学生以及年轻女性，是最具消费潜力的人群，而且市面上并没有相同具有少数民族特色，弘扬少数民族文化的创意的产品，在竞争力上也有很大的优势，发展前景看好。
优选课件 三、产品与研发 3.1
产品/ 服务介绍 3.1.1 产品的用途、功能 系列产品可用于照明、装饰、民族特色纪念，具有启蒙教育意义。
民族特色纪念：少数民族系列产品开发以少数民族文化为基础，具有收藏纪念价值。
启蒙教育：卡通形象更受小孩子欢迎，通过灯具可以生动形象地了解到各个少数民族的服装等相关文化 智能应用：公司倡导的智能化产品吸引年轻用户及追求生活品质的用户喜欢。
灯具灯光功能：分割居室环境，保持通透性；强调屋内的装饰；改变室内的空间感；改变室内的气氛感情色彩；改变室内环境，给人新鲜感；强化灯具的造型，体现艺术感。
3.1.2 行业领域 公司所研发的产品应属于少数民族系列产品开发。少数民族是中华文化的瑰宝之一，丰富多彩的民族文化使得民族产业前景可观，以及智能互动性产品的不断崛起，公司势头较好。
主营的少数民族灯具方面：中国灯具产业近年来呈现出快速增长的势头，但当前的竞争格局并不利于中国灯具行业的长远发展，灯具产业的未来发展受到国内外多重因素的影。随着消费结构的不断升级，人们开始重视对家居灯饰的装修，中国居民对居住的需求在未来一段时期仍将保持旺盛势头，灯饰行业的国内市场需求未来几年内应该不会出现大的波动，特别是室内灯具产业将保持持续增长的势头，越是高端的家居装饰就越需要设计唯美的灯具加以映衬，才能展现出应有的设计效果，房地产行业的发展将是影响家装灯饰市场的重要因素。
发达国家产业继续转移对国外灯具需求的影响。发达国家工业化任务已经完成，城市化进程明显放缓，居民消费也已进入服务领域，对灯具产品的需求基本稳定。但发达国家产业结构调整的步伐并没有停止，一些劳动密集型产业继续大量转移到发展中国家(近年来，外国大型灯具企业陆续进入中国。而发达国家居民对灯具提出了新要求，追求“功能细分、高技术化、多功能化、设计时尚化、
优选课件 节能环保”等也会形成对高端灯饰的新需求，这正是中国灯具企业面临的潜在市场空间。同时，中国灯具企业也可以利用技术优势将部分产品出口到一些发展中国家。
随着生活水平逐步提高，各式各样的灯具除要满足照明的需求外，亦要符合装饰和美化居室的效果，因此加速了灯具灯饰行业的发展。据报导，目前占据全国灯饰市场超过四成市场份额的中山古镇，自 90 年代以来，上缴国家税收额每年均以约 20%的速度递增，反映不断扩大的灯饰市场。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在 5000 万台以上。
由于国内生活水平不断提高，人民向往较佳的生活质素，对灯具灯饰也不断提出了新要求，近年内地灯饰市场有以下发展趋势：
1、功能细分－人们要求灯具能符合不同场合，不同照光功能的需求日高，因此适用于各种使用要求的灯具逐应运而生，如学生灯、书写灯、应急灯、日光灯、霞光灯、晚餐灯以及不同高度的落地灯等新品叠出。
2、高技术化－由于电子技术被广泛用于灯具的制造，适应不同的电压，使可调节亮度的第三代照光灯具多起来。无频闪灯、3 种波长色谱可调灯、放射远红外光灯等具备保护视力功能的灯具也开始推出市场。
3、多功能化－符合当前的消费时尚、集多种功能于一体的灯如床头兼作光敏电话自控灯、带八音盒台灯等，是近年另一需求特点。
4、台灯－开始转向装饰化、情趣化和组合化。从目前市场销售情况看，价格在 30-200 元人民币之间的台灯最受欢迎。装饰化台灯，注重装饰效果，迎合了消费者既具有艺术欣赏价值又具有实用价值的心理。情趣化台灯小巧玲珑，造型多选用卡通人物及生肖动物，备受青少年青睐。组合灯中有闹钟与台灯组合的；有活动年历表与台灯组合的；亦有把文具盒、相片架与台灯组合等等，近年在市场亦颇受欢迎。
3.1.3 市场定位 针对需要启蒙的儿童与时尚个性的年轻化女性群体，中小家庭、民族地区供应商。
3.1.4 客户价值 客户价值的研究正沿着三个不同的侧面展开：一是企业为客户提供的价值，即从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值；二是客户为企业提供的价值，即
优选课件 从企业角度出发，根据客户消费行为和消费特征等变量测度出客户能够为企业创造的价值，该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性，是企业进行差异化决策的重要标准；三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究。主要考虑客户为企业提供的价值，将从以下几类目标客户出发，以实现较高的客户终身价值，即客户购买、客户口碑、客户信息、客户知识、客户交易五种价值的最大总和。
少数民族系列产品针对少数民族有浓厚兴趣的人群，尤其是需要启蒙的儿童与时尚个性的年轻化女性群体，中小家庭、民族地区供应商。
就少数民族灯具来说客户分析如下：
1、景观照明装饰目标客户（战略客户）
目标客户：批发商、家庭、单体建筑、大楼内光外透照明、户外绿化景观照明装饰等。主要目标客户为园林景观设计院、城市规划局、旅游区管委会、城市旅游局、城市管理局、大型房地产商、专业灯光公司、政府背景贸易公司等。
2、商业照明装饰目标客户（利润客户）
目标客户：珠宝连锁、教育系统、服装连锁、等级医院、博物馆、超市卖场、体育场馆、电信系统、银行系统、酒店连锁等。
3、室内照明装饰隐形渠道客户（普通客户）
目标客户：
●设计师隐形渠道 包括：室内/外照明设计师、灯光设计师； ●规划设计隐形渠道 包括：设计/规划院、装饰公司、工程公司、家装公司、设计公司、灯光顾问机构等； ●意向领袖隐形渠道 包括：政府评标专家、照明技术专家（电光源专家、灯具专家、计量检测专家、规划设计专家、政府协会专家）、产学研高院教授、产品应用专家等； ●行业社团隐形渠道 包括：行业协会、学会、研究会、中心、联盟等社团机构； ●行业客户隐形渠道
优选课件 包括：房地产商、大型物业、酒店连锁管理公司、银行系统、服装连锁、家具连锁、教育系统、电信系统等行业系统客户。
4、显示目标客户（潜力客户）
目标客户：演艺租赁（展会、舞台、节日活动等大型产品租赁）、广告传媒、运动赛事、信息引导（机场车站港口领域、道路交通系统，医院邮政电信商场）、特色功能市场（定制化，各类特殊应用场所、民族地区纪念品）等。
企业对客户实施差异化管理是客户关系管理的一个重要前提，这是双向利益驱动：从企业的角度来说，客户规模、利润贡献度等不同，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性，对于很多企业，80%的利润往往是 20%的客户提供的。企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出。战略客户：是客户价值高，战略匹配度也高的一类客户。
利润客户：是客户价值高，但战略匹配度低的一类客户。
潜力客户：是战略匹配度高，但客户价值低的一类客户。
普通客户：是战略匹配度与客户价值都低的一类客户。
3.2
产品/ 服务特色优势 3.2.1 新颖性 1、产品设计定位新：
加入独特的民族元素和趣味的卡通风格，以设计出可以弘扬少数民族文化的，针对需要启蒙的儿童与时尚个性的年轻化女性群体的系列少数民族产品。就主要产品卡通台灯来说，造型设计独特，既有少数民族特色，蕴含文化底蕴，又具有智能化互动性的卡通形象。
2、产品使用工艺新 就主要产品卡通台灯来说，使用 5mm 厚有机玻璃板、激光雕刻亮线、双色光源，以设计出三色灯光自由切换 3D 立体台灯。底座采用皮革镂空粘贴，花纹样式是各少数民族独特的花纹图腾，例如满族灯具的底部花纹代表着生命树和嬷嬷人。例如白族采用白族民族刺绣的花鸟图样。包装设计白色为主，正面是灯具效果图和产品名称，背面是民族花纹图腾的效果图以及灯具介绍、民族说明，其余几个面也采取清新的红色，配有介绍灯具的相关信息，设计简单，呼应灯具的
优选课件 可爱的和民族的风格。
3、产品立意新 具有少数民族特色，同时可以弘扬少数民族文化，卡通形象亲切可爱，且表现力更强灯饰。大的特点就是有趣味性，儿童使用的台灯，不仅仅是照明的作用，同时还需要在灯具造型上符合孩子的心理发展的特点。一盏充溢童趣意味的家居灯饰不但能够满足孩子日常生活、学习的需要，儿童灯具不但要求照明光线柔和还要求不眩光不刺眼才能更好的保护大脑。对于陶冶孩子的性情，促进孩子心理的健康发展，为孩子营造良好的家居照明环境都具有重要作用。
另外，卡通台灯作为儿童台灯来说，它的安全性就变得更加的重要了。它不可用轻质材料，易碎材料制作，防止儿童不小心搬动拉动而倾覆，而且，灯座安装部分和灯泡要远离儿童可以接触的范围。
3.2.2 竞争优势 拥有艺术与商业的完美结合，制造成本较低，具有民族特色宣传作用，可提供差异化服务，满足日益增长的个性化需求。就主要产品卡通台灯来说，造型设计主要刻画了几个服饰较有自己民族特色的少数民族的卡通形象，具体突出少数民族独有的特征，产品具有高纯度、鲜艳丰富的色彩和超长寿命，光源中不含水银，光束中不含紫外线。符合绿色、安全，环保、节能的时代主题。节能环保－光线平稳并可节能源 50%，这种灯具很受消费者的欢迎。环保是灯具生产技术的崭新主题，显示人们对居室生态环境的重视，这亦是未来家居照明的主要发展方向。
产品固体发光，抗震性能好，牢固可靠，动态的色彩控制，明暗可调，三原色的卡通灯可采用 PWM 实现颜色的变化。
少数民族系列产品的卡通形象亲切可爱，且表现力更强，也会吸引儿童与时尚个性的女性群体的青睐。
3.3
技术研发水平 3.3.1 项目研究内容，已有技术成果及指标 项目主要研究内容为少数民族系列产品，主要产品为少数民族卡通台灯。
随着灯具市场的发展，一方面新材料、新设计层出不穷，前几年节能灯、环保灯大行其道，而近年出现了海绵铜、蜡塑、水晶玻璃、塑钢等新材质，另一方面人们更加追求个性化的设计和独特的造型，灯具的作用早已从功用层次上升到
优选课件 了美感和个性追求层次。
更多先进的技术手段将进入到灯具业。利用计算机遥控台和室内电脑照明控制系统，可随自然照明程度、昼夜时间和用户的要求，自动改变室内装饰照明灯具光源的状态，将整个照明系统的参数设置、改变和监控通过屏幕实现。
集成化技术将与现代灯具的发展进一步接轨。各种灯具采用集成化电路后，节能效果显著。优质光源是绿色照明的基础。优质光源 LED 经过几十年的技术改良，其光的单色性好、光谱窄，无需过滤可直接发出有色可见光，发光效率有了较大的提升，技术改进一直在持续中，但是由于 LED 使用的电源是低压直流电源，与传统的照明灯具使用的 220V50Hz 交流电不同，这也说明 LED 光源没有频闪，而传统灯具有频闪（每一秒就有 100 次的亮和暗）。由于电源不同，LED 就不能直接使用，就必须要有 LED 的驱动电路，驱动电路包括降压、稳压、整流、虑波、恒流，这样卡通灯就可以安全的工作。
3.3.2 项目实施的技术方案 少数民族系列产品的设计都具有民族特色，具有轻松的中国文化民族文化教育启蒙功能，以卡通形象吸引年轻群众喜欢，并通过移动终端通过APP进行智能的互动性操作。
少数民族卡通台灯在工艺结构上，双色光源，白色LED独自发光的白光，黄色LED独自发光的黄光以及共同发光产生的暖白光三色灯光。使用5mm厚有机玻璃板、激光雕刻亮线，以设计出三色灯光自由切换3D立体台灯。底座采用皮革镂空粘贴，花纹样式是各少数民族独特的花纹图腾。
3.3.3 项目的关键技术、创新点 产品外观设计，民族特色与卡通形象结合，亲切可爱同时民族文化鲜明。
智能互动功能，通过移动终端控制将产品智能化。
激光雕刻等工艺的运用。
3.4
知识产权情况 未有技术转让。
优选课件 四、产业化程度( 已注册企业填写) 4.1
目前产业化进展 4.2
已具备的产业化条件 4.3
未来产业化进程
五、市场营销 5.1
市场分析 本公司主营产品少数民族卡通台灯的市场分析：
我国台灯的普及率很高，但由于存在体积大，依赖固定电源而无法断电使用等缺陷，为我国的台灯行业提供了很大的发展空间。
目前，国内市场上的台灯种类样式繁多，按灯泡的类别分为：白炽灯、节能灯、LED 灯;LED 台灯是以发光二极管为光源的台灯，具有体积小、耗电低、使用寿命长、无毒环保、安全可靠等诸多优点，使得 LED 灯具从室外装饰，景观照明，逐渐发展到家用照明。可是目前市面上的很多 LED 照明产品由于受到使用的材料、制造工业及成本等因素的制约，并没有很好地展现它的优点。虽然台灯市场发展空间大，但是目前我国台灯产业发展仍存在诸多问题。
通过大量的市场分析，价格较高的台灯大多来自国外，而国内的台灯价格普遍偏低，而个别高价格的国内台灯不是因为设计的独特而是因为材料的昂贵或工艺的特点。
现今，市场对于台灯的要求主要体现在：一是追求个性化;二是功能的多样性及环保性。因此台灯已不再是简单的照明工具，而是逐步向组合化、装饰化、高效节能化发展。纵观近年来灯具市场，随着科学的照明观深入人心，消费需求呈现几大趋势。
1 高效化。照明灯具的发光效率是体现灯具优劣的重要指标。如今消费者越来越重视对高效率灯具的选择。提高灯具的发光效率，已成为照明技术的核心理念。
2 节能化。节能灯具很受消费者欢迎。广泛采用新型节能灯泡也成为灯具产品的技术主流。
3 环保化。环保是灯具生产技术的崭新话题，随着人们对环境污染和电网污染的重视，有关人士认为灯具的低污染是未来照明的主要发展方向。
4 崇尚自然。现代灯饰中不同的色温能给人带来不同的感受，然而在众多效 果中，人们还是崇尚太阳光感。所以在当代荧光灯中产生了一种光感类似太阳光
优选课件 的产品受到大众的喜爱。
5.2
市场定位 地域：本公司位于大连经济技术开发区。
少数民族系列产品产业链包括四个方面：
第一是产品的技术，主要是指产品的设计开发； 第二是零部件的采购； 第三是制造厂商 第四是销售和服务。
市场占有率：
台灯以年轻女性和启蒙阶段的儿童为主要市场，台灯融入了少数民族特色，外表更加优美，可以利用 APP 进行远程控制，更适合现今高科技社会的发展，公司计划市场占有率为 10%。
5.3
SWOT 分析 5.3.1 优势（Strengths）
少数民族系列产品是具有中国文化少数民族特色的智能互动产品，主营产品为少数民族卡通台灯。
目前台灯市场日益庞大，市场前景十分看好。
1.我们的台灯以民族风格为主，在之前市场里比较少见。
2.采用移动终端智能操控，具有互动性。
3.国家政府对行业中的部分节能型产品进行补助。
4.由于创意突出，同行业中同类竞争对手还比较少。
5.国家制定了大学生创业的优惠政策以及相对的银行、金融机构、公司对于大学生的优惠政策，大连市也出台了相关的大学生创业的支持政策。
6.中国是个发展国家提出的可持续发展的道路，建立新型的环保社会不是一天或者几天的事情，是长期有效的，而且至少50年的政策不会变。
7.大连地域环境比较好，经济发展比较快。
5.3.2 劣势（Weakness）
1.国内企业普遍规模较小。
2.市场已经有所发展，相对比较固定。
优选课件 3.自身技术还有些待完善的地方。
4.受众范围比较小，针对对少数民族感兴趣的人群尤其是年轻女性及一些年纪小的孩子。
5.3.3 机会（Opportunity）
1.随着经济的不断发展，人们对生活的要求会不断提高，追求高质量的生活方式会成为一种趋势，台灯市场在短时间内会不断得到发展。
2.利用APP控制台灯的方式，是一种全新的体验，在大数据不断发展的阶段，会得到更好的发展。
3. 客户群的扩大趋势或产品细分市场。
4.技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务。
5.前向或后向整合。
6.市场进入壁垒降低。
7.获得购并竞争对手的能力。
8.市场需求增长强劲，可快速扩张。
9.出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会。
5.3.4 威胁（Threats）
1.出现将进入市场的强大的新竞争对手。
2.替代品抢占公司销售。
3.主要产品市场增长率下降。
4.汇率和外贸政策的不利变动。
5.人口特征，社会消费方式的不利变动。
6.客户或供应商的谈判能力提高。
7.市场需求减少。
8.容易受到经济萧条和业务周期的冲击。
5.4
风险分析 5.4.1 资金风险及规避方案 日常经营活动看，只有提供足够的现金，企业才能生存。没有充裕的现金，必将影响企业的盈利能力和偿债能力，从而影响企业的市场信誉和资金周转，甚至资不抵债，走向破产。产生现金风险的主要原因有，只注意利润和销售的增长忽视现金管理，固定资产投资过多，资金沉淀，不考虑条件，进行育目扩张。理
优选课件 解利润与现金以及现金与资产的区别，经常分析它们之间的差额，注意节约 使用现金，经常评估现金状况，按季编制现金流量表，监控原材料、半成品、成品的库存和应收帐款的余额。现金管理上应注意，接受订货任务要与现金能力相适应，不将用于原材料、在制品、成品和清偿债务的短期资金作为固定资产投资使用，约束投资冲动。慎重对待扩张、多种经营及类似的投资决策，确有剩余现金时才进行这类投资，对现金需求的高峰期应预先做出安排，加强与银行的联系排精明而又务实的人管理现金。
5.4.2 技术风险及规避方案 一个公司的研发能力是这个公司能否屹立不倒的基石。虽然目前我们拥有 先进的技术，但是随着其他企业介入对此进行研究，差距会逐渐缩小。若我们停止不前，就可能被对手逐步超越。另外经济的发展会促进替代品的出现，目前我们的产品无论是产品性能还是产品的价格都是领先的。首先短期内没有其他的公司有相同特性的产品问世，另外我们通过短期的资金积累后，立即组建专 业的研发队伍，随时保持自己产品的先进性。随着公司规模的扩大，我们逐步投入更多的资金进行产品的研制和新技术的研发，将研发的风险降到最小，成为一种优势。
5.4.3 市场风险及规避方案 比如公司对市场上出现的暂时需求匆忙做出反应，或者看到别人赚了大钱，也盲目跟从，对所推出的项目或产品的市场潜力缺乏深入调研，小企业无力聘请专业齐全的管理人员，要求经营者当“多面手”而顾此失彼，没有建立必要的财务会计的管理系统，使企业的重大决策缺乏可靠依据，草率估算或低估企业的资金需求制定符合实际的，而不是过分乐观的计划，反复审查项目建议，删除其中过热的设想，在预测资金流动时，对收入要谨慎一点，对支出要留有余地，一般要留出所需资金的 10 倍的准备金以应付意外，没有足够资金不要勉强上项目，发现问题时要当机立断，坚决调整或下马，选择机器设备时要集思广益，分析以下问题所选设备是否与需要性能规范相符，是否需要专门培训技术人员和工人，所需费用能否承担，是否与本企业原有设备、工艺及所用材料配套 5.4.4 环境风险及规避方案 其他企业针对我们提出的恶性竞争，比如以低价格压制我们的产品，造成销
优选课件 售困难。做好市场调查，了解同行信息，根据对手的反映，做出最快的对策，正所谓知己知彼才可百战不殆。企业之初，我们通过自己过硬的产品进入市场，形成良好的品牌效应，成为国内知名品牌。对于类似降价的恶性竞争，我们以不变应万变用良好的品牌效应取得高端市场。
5.4.5 管理风险及规避方案 当企业发展到一定规模或进入成长阶段时客易出现领导风险。有些经营者不能敏锐察觉这种变化，同时又不愿放弃老习惯。其结果是使工作受损，管理失控甚至经营亏损。刻苦学习，接受培训，掌握现代企业管理知识，提倡管理创新，不凭老习惯、老经验管理企业，经营者要当企业领导，集中精力抓好经营战略、长远规划、竞争以及与政府的关系等方面的工作，建立企业文化机制。
5.5
营销策略 （一）导入期营销策略
指导原则：通过各种途径全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的营销及促销策略。
以当地电视媒体为主题，展开促销活动，以吸引客户，达到先声夺人。
与当地商场或企业联合推出活动，赠送台灯，同时也可以赠送笔、笔记本等学习用品，力求传播台灯的技术含量及优势，扩大其影响度。
高校促销，以赞助或承办当地大学或高中学生晚会的形式，在当地各个学校进行巡讲，以宣传使用台灯的消费理念，借此宣传护眼台灯的品牌。
（二）成长期
在导入期结束之后，对前期工作做全面检测与评估，再具体地安排各种实用的宣传与广告以及长期性的营销策略。
5.6
盈利方式 1.直销 直销有两种：电话销售，即有人打电话进来下订单或者销售代表给潜在顾客致电；以及外部销售，即进行面对面销售交易。
2.渠道销售（或间接销售）
渠道销售模式由代理或经销商替你卖产品，而送货的可以是你也可以是经销商。
3. 零售销售
优选课件 零售销售需要设立传统的百货商店或者零售店来为客户提供实体产品。
4.线上销售 通过淘宝以及其他 APP 等销售产品。
5.7
市场预测 竞争将更加激烈，大企业优势将更加明显，同类商品数量会不断增加。成本将持续上扬，管理费用仍将持上升趋势，提升自身技术水平，缩小成本至关重要，市场不断固定。
六、发展战略 本公司在第一阶段，树立公司形象。主要针对大众客户进行直接销售和营销，目标市场是具有少数民族特色，可以弘扬少数民族文化的装饰灯具，主要针对需要启蒙的儿童与时尚个性的年轻化女性群体，还将进行多个方面的需求调查分析，以便更好地满足市场，开发新市场。
（一）重点产业（产品开发）规划
通过对公司的重点产业（产品）进行规划后来解决公司的主导产业的核心产品尚未形成规模经济、核心竞争力不强的问题，进而配合公司的差异化战略的实施。产品开发上还将根据市场需求反馈开发相关 APP，开发进行更具人性化的管理和售后服务平台。
（二）体制规划
通过对公司的体制规划来提高管理效率和控制能力，进而解决公司的企业组织结构臃肿、人浮于事严重，造成组织费用率居高不下不良现象。对公司的体制规划促进了公司总成本领先战略的实施。通过整合重组、结构调整，逐步建立以资本为纽带的公司管控体制。推进现代企业法人治理结构建设和企业制度创新，建立科学的决策机制、高效的执行机制和有效的监督机制，提高管理效率和控制能力，全面推进股东会、董事会、监事会的建设，进一步明晰决策、执行、监督三者之间的权限关系。建立科学的决策机制、高效的执行机制、有效的监督机制。完善 DG 各项制度建设，如总经理办公会民主决策制度、员工的绩效考核和激励制度、内部三项制度改革、成本和财务预算控制制度等。
优选课件 （三）人力资源规划
通过对公司的人力资源规划来分流安置富余人员，优化人力资源结构，解决公司人才较为缺乏的不良现象，提高员工工作积极性、工作自主性，加快公司各个部门的反应速度，强调纪律性、提倡节俭。对人力资源规划也更好的促进了公司总成本领先战略的实施。优化公司组织架构。结合产业发展和公司现状，整合人力资源，压缩管理人员队伍，提高管理效率，分流安置富余人员，优化人力资源结构。撤消集团公司与股份公司相同的职能部门，其职能委托股份公司相应部门管理。撤消有关部门，集团公司党群工作部实体运作。进一步推进主辅分离，做好产业优化重组工作。
（四）市场开拓与销售规划 我们还将主要目标定在家庭装饰美化上，因为中国是一个多名族的国家，人口密集，普通用户的市场份额很大，鉴于本公司处于起步阶段，很多消费者对本公司的产品还不够了解。因此，我们可以通过广告战略，有效的广告策略有利于提高公司产品在目标客户中的认知度，经过对公司产品的使用，进而提升对公司产品的品牌信赖度。与此同时，公司将成立市场营销与销售部门，积极发掘市场，开发新客户并维持现有客户资源，不断提高自己在行业内的市场份额。公司的销售策略是 4PS 方法，有第一段的利润为经营基础，在原有知名度的情况下，大力进行公司的扩大经营。
七、商业模式 商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理 并将创意转化为生意的商业路径。
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商业模式是指为使客户获得最大的价值利益，运行企业内外部关键的要素，从而组合成一个完整的系统。并通有机结合内外部条件，了解客户需要、实现客户价值，同时使这个整体形成可持续赢利的方案。
商业模式是一个系统的、整体的概念，而并不是由一个单一的要素组成。商业模式的组成部分之间一定会有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地结合起来，使它们相互支持，共同作用，形成一个良性的循环。
商业模式可分为：第一，运营性商业模式。运营性商业模式创造企业的能力、核心优势、知识和关系，重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。
第二，策略性商业模式。策略性商业模式对运营性商业模式加以利用和扩展，其涉及企业生产经方面，主要包括以下三种具体模式：
（1）业务模式：企业向客户提供什么样的利益和价值，包括品牌、产品等。
（2）渠道模式：企业如何向客户传递价值和产业，包括渠道倍增、渠道集中压缩等。
（3）组织模式：企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。
1.价值服务（VALUE PROPOSITIONS) 本公司通过优质的服务向客户传达出我们的营销理念，特色台灯作为我们的我怎样宣传自己和交付服务 我要做什么 我是谁 我拥有什么 我能帮别人 解决什么问题 我怎样和对方 打交道 谁可以帮助我 我能帮助谁 我能得到什么
我要付出什么
优选课件 主打产品，既迎合了客户的需要，即实用价值，又通过多次改善的外观达到了赏心悦目的效果。
2.客户群体(CUSTOMER SEGMENTS) 公司所瞄准的消费者群体是大龄儿童和年轻女性，他们是本企业最重要的客户。这些群体都对美的追求有着强烈的执念，而且台灯作为小家电也十分实用，本企业一直坚持“服务至上”的理念，为客户创造价值，为社会创造价值。
3.客户关系(CUSTOMER RELATIONSHIPS) 我们的目标是通过高质量的产品和优质的服务跟客户不仅仅形成买方与卖方的关系，而是根据客户管理系统建立起长期的合作关系。在建立起客户关系的同时，建立起企业的战略控制措施，确保企业的市场竞争优势，明确有效的竞争措施，在与竞争对手的市场竞争中处于有力的地位，为实现企业盈利目标奠定基础。
4.我们采取线上线下的销售方式，与顾客的沟通方式主要采取实体店，以及各种 APP 例如淘宝等，与客户进行交流淘宝网在所有的购物网站中占有最大的市场、产品和客户源。淘宝网所蕴藏的市场商机是所有企业都不想错过的。由此可见淘宝网的销售收入是网站利润的一大来源。
5.与商场里各类灯具店进行合作，与淘宝店铺进行合作，我们给予一定量的提成。与各种网站和各类广告商进行合作，实现共赢。
6.资金、们实行低价多销的方式进行业务的，利用线上线下两种方式进行销售。收入主要靠产品的利润，以及店铺提供的回报。
7.技术、产品和较高的市场需求是我们的价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源等分别需核心资源。运用企业现有的资源来实现战略控制的效果，倘若现有的资源和能力还有缺陷，将会通过合作伙伴网络，即本公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络，即公司商业联盟来实现商业模式设计的效果。
8.最后还要考虑成本结构，即所使用的工具方法和资源合作的货币化描述，在客户本身能力的许可范围内，为客户提供这样的加之服务。产品制造设施是我们商业模式中最重要的固有成本，核心资源技术研发和产品花费最多，产品成本与销售等关键业务花费最多。
优选课件 9.个性化、高质量的产品和高效的服务水平能让客户愿意付费。他们现在付费买产品的所有权和使用权和优质服务的体验，主要是通过现金购买来实现。更愿意通过线上支付，即移动网络服务支付平台。
八、财务分析
总资产周转率表示总资产在一年中的周转次数，它是企业销售收入净额与资产总额的比率。它可以用来分析企业全部资产的使用效率。如果这一比率较低，说明企业利用全部资产进行经营的效率较差，并会最终影响企业的获利能力。因此，企业应采取措施提高各项资产的利用程度，从而提高销售收入或处理多余资产。
获利能力分析获利能力是指企业获取利润的能力。利润是企业内外有关各方都关心的中心问题。利润是投资者取得投资收益、债权人收取本息的资金来源，是经营者经营业绩和管理绩效的集中表现，也是职工集体福利设施不断完善的重要保障。因此，企业获利能力的分析十分重要。
现金流量分析现金流量是表示企业现金充裕情况的指标，可以表明企业是否有足够的资金维持生产的正常运行。在现行的应计制的会计制度下，按收付实现制计算出来的现金流量指标对企业财务状况的反映有其特殊的效果。
8.1
未来三年营收预测表 （单位：万元人民币）
项 项
目 2017 年 2018 年 2019 年 一、主营业务收入（不含税）
5 8 15
减：主营业务成本 1 2 1
主营业务税金及附加 0.5 0.6 0.5 二、主营业务利润（亏损以“-” 号）
0.8 0.9 2
加：其他业务利润（亏损以“-”号）
0.6 0.7 1
减：营业费用 0.3 0.3 0.3
管理费用 0.2 0.2 0.8
财务费用 2 2 3 三、营业利润（亏损以“-” 填列）
1 2 3
优选课件 四、利润总额（亏损以“-” 填列）
1.5 1 4
减：所得税 0.8 1.2 1.2 五、净利润（亏损以“-” 号填列）
3.5 5.5 12.5 说明：根据未来灯具市场行情预测 8.2
未来三年费用预测表 （单位：万元人民币）
年份 研发 市场 生产 行政 设备 其他 合计支出 2016 2 1 2 1 2 1 10 2017 5 2 6 2 3 2 20 2018 10 4 8 4 6 5 37 九 、 融资说明 中小企业的资金问题在我国表现得更为复杂，既表现在融资难上，又表现在从表面上看的、所谓的负债“过度”的反常现象上。
中小企业的资金的来源无非是以下几种：一是自筹，二是直接融资，三是间接融资，四是政府扶持资金等。
关于自筹资金。它包括的范围非常广泛，主要有业主自有资金；风险投资资金；企业经营性融资资金；企业间的信用贷款；中小企业间的互助机构的贷款；以及一些社会性基金的贷款等等。
关于直接融资。是指以债券和股票的形式公开向社会筹集资金的渠道。
关于间接融资。主要包括各种短期和中长期贷款。贷款方式主要有抵押贷款、担保贷款和信用贷款等
不同类型的中小企业融资特点不同，当然对融资渠道和条件的要求也不同。从融资的角度看，中小企业可分为制造业型、服务业型、高科技型以及社区型等几种类型。各类型的中小企业的融资特点和要求各不相同。
政府的资金支持是中小企业资金来源的一个重要组成部分。综合各国的情况来看，政府的资金支持一般能占到中小企业外来资金的 10%左右，具体是多少则决定于各国对中小企业的相对重视程度以及各国企业文化的传统。
优选课件 通过现有资源和整体考虑，我们初步将会使用政府扶持资金和中小企业间的互助机构的贷款的方式来筹集资金。
9.1
项目总投入 初期投入资金用于产品的研发，产品的制作和维护，未来的广告投入等等。
9.2
资金用途 第一阶段资金用于基础设施的建设、团队成员的搭建，使得团队核心成员形成较强的凝聚力；中期把资金用于产品的研发和推广上面，完善运营管理和的预备后期软件平台的搭建工作和扩大公司的影响力，后期注重产品研发的创新意识上，扩大市场份额，销售渠道等等。
9.3
资产估值 有形产品估价在 3 万元，流动资金 2 万，无形资产 5 万。固定资产是产品和研发设备，还包括剩余房租。无形资产是根据品牌、形象、公司资历和已有项目等综合估算。
十、团队介绍 10.1
团队核心成员介绍 韦柳青：负责人、经营管理 冯晓晨：产品设计 杨洋：市场营销 崔舒鑫：公司整合
优选课件 10.2
公司组织结构及人力资源配置 10.2.1
公司组织结构及职责
10.2.2
人 力资源配置
十一、项目其它附件材料
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