八、执行系统
㈠．I CI 系统
1．VI 系统：标准色的使用，整体装修布置的风格协调与项目的整体定位相一致。员工衣着得体，色调温馨大方。
2．BI 系统：员工举止得体大方，亲切礼貌，达到航空服务的标准。
3．MI 系统：理念，与项目的整体定位相吻合：专业、周到、负责，体现商务性。
㈡．售楼处布置和氛围营造
1．布置道具 ⑴．销售道具：海报/楼书/纪念品 ⑵．展示道具：看板/洽谈道具/工作服装/便签/销控表（应用系统）
⑶．接待道具：研磨咖啡/茶具/咖啡器具 ⑷．氛围道具：音响/液晶电脑（电视）/背景音乐/植物盆景 ⑸．看房道具：物管保安/陪同人员，程序设定 2．原则：体现大厦的档次，稳重，高档，人性化布置 ⑴．海报和楼书画面简单庄重，文字简练，布局大气（看板要求一致）
⑵．VI 应用系统单独设计 ⑶．制作电子演示文件，刻录小光盘 ⑷．纪念品体现本案的特质，大定客户赠送 ⑸．系统设计接待和看房程序 ⑹．销售讲习编写成书
⑺．行销风格培训编写和训练计划及实施 ㈢．销售风格
1．依据本案形象定位，树立热情/沉稳/端庄/不卑不亢的销售风格 2．以销售人员（置业顾问）严格的接待程序和统一的销售说辞固化模式 3．充分利用售楼处高档的氛围和看房程序确立信心化销售态度 ㈣．销售讲习编写和培训
1．以置业顾问的身份和视角，全面熟悉本案产品/客户定位和营销策略 2．以深入的检讨研判树立本案的形象和对应价格的信心 3．每日一次的检讨会交流，纠正客户接待的方式程序 4．设计答客问并加以演练强化培训 5．严格的销售控制和放量及客户成交范例的引导 ㈤．接待规程设定
1．良好的仪表和干练快捷的形体语言，干净得体的着装，饱满的工作状态，使客户乐于交流 2．酒店式的服务品质使顾客如沐春风 3．匹配的背景音乐柔化谈判对立 4．矜持的微笑服务弱化僵持局面 5．肯定稳重的说辞增强客户的成交信心 6．接待流程 “客户进门问候－－专案指定接待－－引导读解－－专案配合
接待－－安排看房读解－－详细谈判接待－－客户登记－－送别客户”执行严格的接待标准
㈥．销售道具
1．模型 2．楼书 3．DM 4．看板 5．电子楼书 6．样板间 7．礼品 8．其他
㈦．人员培训
1．公司企业文化 2．公司制度 3．案场管理制度 4．工程基础及识图 5．参观工地，现场讲解 6．销售理念，工作职责 7．市场调查 8．调研报告 9．案前准备，销讲制作 10．销售流程、技巧，团队合作，SP 技巧
11．表单制作 ㈧．销售表单
1．来人/来电登记表 2．客户登记分析表 3．销售分析(月)表 4．竞争个案销售分析月表 5．广告效果统计分析表 6．广告宣传月支出统计表 7．日/周/月销售报表 8．月研展/企划/销售动脑工作简报 9．其他
九、营销阶段安排（根据实际工程情况做调整）
㈠．准备期：8 2008 年 年 5 5 月－7 7 月
1．2008 年 5 月 ⑴．确定营销推广方案。
⑵．确定售楼处装修设计及施工方案。
⑶．确定售楼处装修及交付时间。
2．2008 年 6－7 月 ⑴．售楼处装修 ⑵．销售道具制作――模型/单片/看板/礼品等 ⑶．媒体选择确定
⑷．人员招聘及培训 ㈡．预热期：8 2008 年 年 8 8 月－0 10 月
1．主要工作 ⑴．售楼处交付使用 ⑵．营销团队建立，进场接待 ⑶．确定开盘日期 ⑷．价格配付 ⑸．销售表单 ⑹．付款方式确认 ⑺．按揭银行确认 ⑻．项目五证落实 2．前期客户积累 ⑴． 现场接待 ①． 地点：销售中心。
②． 时间：2008 年 8 月 5 日起（暂定）。
③． 执行关键：详细记录客户资料，征询客户意向，评估客户忠诚度。
⑵． 网站集客 ①．平台：绿地汇峰商务广场项目网站。
②．时间：可以前置，网站设计完成即可开始。
⑶． 内部认购――绿地通行证 ①．前提：现场接待和网站积累的客户达到一定的数量。
②．时间：以取得预售许可证为重要时间节点，全面展开预定工作。
A．主要理由：
□ 可以保证预售行为的合法合规性； □ 可以保证广告信息的全面性和发布广告的有效性。
□ 发卡是惯用积累客户的手法且市场接受度较高。在取得预售许可证后售卡，可以最大程度的保证预定客户的有效性，减少退订的情况。
□ 本案一期总体推量较小，可通过发卡聚集关注度和人气。同时可以保证售卡（小订）——选房（大定）——签约（开盘）一系列行为的连贯性。
B．基本流程：
□ 收集客户资料：网络、售楼现场接待以及其他途径进行较大范围的意向客户资料收集工作。
□ 发布信息：取得预售许可证后，通过打电话直接通知和通过报媒等公共媒体发布广告的方式，公开预订售卡的日期和具体内容。
③． 销售执行细则 □ 名
称：绿地通行证 □ 数
量：总数量与总套数相等。
□ 时间范围：只在内部认购期内出售，如未到开盘就已全部售完，则售完为止；如至开盘还未售完，则从正式开盘之日起停止推出。
□ 金
额：5000 元/张 □ 权
利：通行证持有人可获得优先选房权及购买物业时的特惠权，具体优惠额度视市场反应而定。
㈢．强销期：8 2008 年 年 9 9 月－0 10 月底
1．开盘 2008 年 10 月 6 日（暂定）
⑴．如预热期内部认购情况火爆，完成预定一期推盘的 60-70%,则建议不作开盘活动，直接通知认购客户签转。
⑵．如预热期内部认购情况不理想，则扩大宣传面，开发潜在客源。
2．销售目标：强销期，争取去化一期推盘的 60%. 3．销售预案 ⑴．提供增值服务：利用与政府的良好协作关系和台湾美食城资源为客户提供增值服务。
①． 针对投资类客户，增加代租等经营性服务。
②． 针对自用型客户，与招商中心联手提供公司注册、申报等服务。
⑵．组织促销活动：如果因为价格因素导致市场抗性，可以采用促销的方式抵冲对价格因素的抗性。
㈣．持续期：8 2008 年 年 0 10 月－2 12 月底
1． 第二阶段强销：配合房地产销售的金 9 银 10 两个月份，以及这两个月内上海频繁举行的展会活动，进行公众形象的强化和弥补，形成第二轮的强销。
2． 阻力产品促销：分析阻力产品的滞销原因，寻求抗性弥补方案，对症下药，进行促销。
㈤．尾盘期
1． 困难产品突破 2． 未成交客户分析及追踪
3． 尾盘去化
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